受房产调控、市场不景气等因素影响，卫浴行业遭遇贩卖低迷期，大部分企业贩卖业绩增加不理想，甚至有些企业呈现下滑趋势。与此相反，随着社会物价上涨、用人成本上升，营业员费用却空前高涨，已成为卫浴企业一项沉重的负担。然而，营业员是卫浴企业开拓市场、维护老客户的主力，扮演着极其紧张的角色，不能被轻易裁汰。在此背景下，以福建爱浪卫浴为代表的一些企业积极探索新营销营业模式，开创了卫浴行业营业员承包区域市场的先河。因为这一新模式与“家庭联产承包责任制”有所类似，所以有业内人士暂称其为“区域市场承包制”。

　　区域市场承包制，顾名思义，指的是营业员向企业承包区域市场，并负责该市场开拓与维护的营业情势。它的基本特点是在保证企业对市场绝对拥有权的前提下，营业员具有较天真的经营体例和自力的决策权。其采用的做法是由企业与营业员达成协议，营业员向企业承包区域市场，负责市场的开拓和维护，双方按协议获取各自利益报酬。一样平常而言，掌控了分销渠道并且业绩凸起的营业员可以转做代理商，并获得企业肯定的政策支撑，实现营业员向代理商的变化，从而达成双赢。

　　业内人士对此分析指出，一个营业员一个月的费用高达8000以上，而许多营业员进入公司必要3—6个月才能出现成绩。面对营业员薪资高涨，企业越来越无力建立本身的营销团队。新模式营业员承包区域市场，没有出差费用，只需按照协议分配报酬，最大程度实现了双方共赢发展，促使这种全新营销营业模式走向市场。

　　作为一个全新的营销营业模式，区域市场承包制已成为卫浴企业创新经营的最好表现。它与传统营业模式存在哪些不同?又将给卫浴企业带来怎样的变化?在试行过程中，存在哪些困难或者停滞必要跨越?最紧张的是，它的出现是卫浴企业为应付营业员费用高涨的权宜之计照旧企业应该长期坚持的经营体例?

　　四个变化破解营业发展瓶颈

　　从传统营业模式来看，其发展存在付出成本越来越高、达成结果时间长且困难、营业员悲观怠工、人员不稳固等题目。卫浴部分企业试行区域市场承包制，在很大程度上也正是期望能通过模式上的创新，破解营业发展瓶颈。详细来说，区域市场承包制重要给卫浴企业带来了四种变化。

　　付出成本削减，费用更简洁。传统营业模式，企业报销制度存在肯定的缺陷。营业员在现实工作过程中产生的费用具有不固定的特性，因为实报实销不仅不能完全解决营业员虚报假账、贪污公款的征象，而且将加大财务管理难度，易造成财务紊乱，加上当前营业员费用渐渐高涨，企业付出成本变得越来越高。新营业模式则采用营业员向企业承包市场的做法，营业员自行负责费用，企业只需按协议内容给予营业员相干的报酬，削减了成本付出，也使费用更加简洁明了。

　　工作积极性变高，业绩结果更易达到。传统营业模式，企业与营业员属于雇佣与被雇佣的关系。受企业激励不足或佣金不符营业员预期等因素影响，有部分营业员悲观怠工、不认真工作，造成企业达成结果困难或时间过长。新营业模式让营业员与企业形成“协同创业”的合作关系，营业员具有相称大的经营决策权，自立性、积极性高，更能发挥营业员的主观能动性和创造性，使业绩更易达到。

　　人员更稳固，利于营业开展。传统营业模式，企业与营业员之间束缚力不强。企业经常辞掉业绩不好的营业员或因事制宜地调动营业员，营业员也会经常辞职另谋前途，致使人员替换频繁，对营业开展和客情维护十分不利。新营业模式采用的则是一个营业员负责一个市场的模式，有利于营业员了解市场、精耕市场和服务市场。

　　杜绝相互推脱，职责更明确。传统营业模式，企业营销部门制订市场营销计划，营业员遵循计划开展工作。业绩好时，功劳难分，营业员容易滋长不满。业绩不好时，双方互相推脱责任，企业认为业绩不好缘于营业员能力差，营业员认为业绩不好取决于计划不吻合市场现实情况，双方摩擦频繁，易造成矛盾。与此不同，新营业模式通过双方协议约定，职责明确，工作内容清晰，营业员与市场匹配度更高，更易吻合市场现实。

　　不可否认，新模式的试行，确确实实促进了企业经营结构的提拔，使企业有更多的精力去研发新产品、去营销。但是，其毕竟未受市场长久考验，其存在的题目也不容忽视。

　　三大题目制约企业执行新营业模式

　　一方面，卫浴企业探索新营销营业模式，其目的在于解决传统营业模式存在的一些弊端或瓶颈题目，针对性很强，使得企业在创新模式过程中带有肯定的局限性。另一方面，开创全新的营业模式困难重重，加上将来市场发展趋势的不可预见性，新营业模式不可能具备太多的前瞻性特性。所以，新营业模式存在缺陷也就在所难免。

　　一是营业员门槛高，特别很是难招。首先，当前社会营业员能力参差不齐，企业与营业员要形成“协同创业”的关系，对于营业员的能力和实力要求特别很是高，适合的营业员并不多。其次，虽然营业员与企业合作后期得到的回报很大，但前期投入也相对较高，相称大的一部分营业员对此爱好不高。最后，新营业模式试行不久，模式发展前景并不明确，许多营业员处于观望状况。这些缘故原由使得新营业模式的营业员难招，极大制约了这一新模式的推广发展。

　　二是管理漏洞多，监控难度大。新营业模式中，企业与营业员按协议睁开合作，双方并无形成合理科学的机制，在经营决策、实行、监管等方面存在许多漏洞。在合作过程中，营业员向企业承包区域市场，拥有该市场大部分管理权。因为区域分散，离企业运营中间较远，企业很难监控，容易出现营业员收受客户行贿、兼职、与其它企业合作等违规经营管理征象，对企业的形象和利益将造成极大的危险。

　　三是合作舛错等，风险大。企业与营业员双方经济实力、背景存在差距，在合作过程中双方无法对等，使合作模式存在风险。当营业员经济实力无法承担承包区域市场的费用时，双方合作关系将受到挑衅，不利于企业开拓市场。同时，处于弱势一方的营业员，在区域市场经营出色的时候，转型成为区域代理的利益也无法得到十足保障，很有可能遭遇企业区别对待，例如与企业正常招商的代理商相比，营业员转型的代理在政策支撑上可能存在差异。

　　不管怎样，区域市场承包制毕竟是卫浴企业针对发展困境，探索出来的新营业模式。在肯定程度上，它实现了企业削减营业员费用付出的愿景。虽然其存在肯定的缺陷，但是，其表现了卫浴企业在经营上的创新能力。可以说，区域市场承包制或是卫浴企业当前营业发展的理想模式。

　　区域市场承包制是权宜之计照旧长久经营体例?

　　因为区域市场承包制给卫浴企业带来变化的同时，其缺陷也十分显明，所以对于区域市场承包制是权宜之计照旧长久经营体例的看法不一。有业内人士认为，新营业模式作为一种全新的市场开拓体例，使企业多了一种选择，可以作为企业辅助经营的体例，长久坚持下去。也有业内人士提出了不同的看法，他认为，区域市场承包制对营业员的要求太高，具有很大的局限性和无意性，执行条件很高，并非所有企业都能执行，要作为一个长久的经营体例十分困难。

　　事实上，除了区域市场承包制存在缺陷外，利益分配也是业内人士对此看法不一的重要缘故原由之一。毕竟，不管是企业照旧营业员，他们合作的基础并不是模式的优劣，而是模式的前景所带来的切身利益。企业寻求削减成本付出，营业员期望报酬收入最大化。在利益平衡时，双方合作共赢，是模式成为长久经营体例的一大保障。同时，值得细致的是，区域市场承包制本质上是卫浴企业探索的全新营业模式，当前还处于试行阶段，将来如何更多照旧取决于卫浴企业的现实发展情况。至于其是权宜之计照旧长久经营体例，当然也需经过市场和时间的双重考验，才能略窥一斑。