2011年的家居市场一向处于“冰冷期”，市场冷落，家居卖场和厂家的难处有目共睹。那么不被经常关注的经销商、代理商群体又是何种状态?此前，搜狐家居记者通过调查和走访发现，不少经销商纷纷发出“日子忧伤”的声音，显明感觉到“寒冬”之下的生存压力，那么经销商究竟缘何处境艰难?市场低迷、渠道成本居高不下、来自厂家的压力以及新渠道的冲击，都为经销商今年的日子蒙上了一层阴影。

　　NO.1：需求萎缩市场低迷 贩卖业绩堪忧

　　2011年房地产调控政策轮番出台，“限购”、“限贷”将市场“逼”到低谷，身处房地产下流的家具建材行业也未能“独善其身”，卷入低迷市场环境中。针对市场上客流的稀疏，部分经销商发出“日子忧伤”的声音。有业内人士指出，房地产调控政策导致消耗需求大幅萎缩，经销商陷入生存“泥潭”，处境堪忧。

　　“2011年，新一轮楼市调控组合拳出台，让本已严厉的家居行业形势变得更为扑朔迷离。房地产调控将缩减房屋成交量，从而导致家居市场需求萎靡不振。” 北京加西亚瓷砖负责人王振良告诉记者。据了解，目前北京四环内新开发楼盘比较少，如今装修的来源大都是2009年、2010年时房地产商开发的楼盘，二手房或者老房第二次装修占很大一部分，两限房的购买力很低。随着增量房的削减，家居建材市场冷淡已成必然。

　　


　　周六，北京某着名卖场内记者所见情景
　　市场的冷淡，直接表现在卖场人流量上。“平时天天进店的消耗者大约能有10个就很不错了，即使是在周末，天天的客流量也就在20到30人左右。”某着名品牌北京地区总经销商坦言。“国家出台的强势房地产调控政策，对于楼市的影响十分紧张，某种程度上打压了部分刚需，无疑加重了消耗观望情绪。”对此，柏辉橱柜北京经销商沈小香透露表现附和，并指出当前通过零售渠道月业务额已经降落到不足十万。

　　今年以来，记者在走访卖场的过程中也发现，客流量与往年相比有显明的下滑，即使在“五一”、“十一”黄金周期间也不例外，磨肩擦踵局面早已不见踪影，有经销商甚至透露表现“偶然候一整天没有人走进店面”，撤店、裁员的征象更是随处可见。有业内人士吐露，目前亏本经营的经销商超过80%，有限的市场消化能力为经销商今年的贩卖带来了伟大的压力，供大于求的市场近况使经销商的生存变得艰难。

　　NO.2：家居卖场扩张快租金高 经销商“吃不消”

　　在大势不好的情况下，渠道成本仍然坚挺。记者在走访中发现，让经销商感到最为无奈的就是卖场高昂的租金。在市场的冷淡中天龙八部，租金题目愈发展现出来，此前不少媒体都曾报道家居建材产品利润超过三层分摊给卖场租金，这对于业绩惨淡的经销商来说也是很大的负担。有经销商给记者算了一笔账，除却租金、电费、水费、物业管理费、人工费，今年的前十个月里，只有唯一的十月份是红利的，其他月份则均处于亏损状况。


卖场租金的居高不下让经销商发出感触，“前阶段，国内着名家居卖场以每月每平方米280元的价格约请我们入驻，被我武断地拒绝了。”十里河闽龙陶瓷基地某着名品牌经销商告诉记者，近几年卖场租金可谓水涨船高，以国内某着名卖场为例，从2007年到现在，划一位置的租金每月每平方米从300元涨到450元，涨幅高达50%。在“涨声”一片的大潮下，小罗选择了保守经营，不再进驻卖场。

　　另一方面，随着市场需求大幅锐减、竞争愈发激烈，家居卖场的扩张却并未减速。记者获悉，卖场的无穷扩张与扶持不到位已经成为经销商“日子忧伤”的紧张因素。无论跟进照旧不跟进，对于经销商来说，利润都在很大程度上被摊薄了。东方家园家居广场副总经理殷玉新告诉记者，卖场越开越多致使市场分流，市场低迷导致消耗能力滞缓，很少有卖场会像东方家园拿出“满3000返1000”的魄力来支撑经销商搞促销、做运动。

　　事实上，卖场的扩张并非外观上的风光，随着撤店征象的加剧，空租率飙升，不少经销商都透露表现，一贯高姿态的着名卖场也开始给本身抛出了橄榄枝，但迫于严厉的形势，许多经销商像小罗一样选择了拒绝。

　　NO.3义务重压力大 受制于厂家

　　在家具建材产品贩卖链中，还有不可忽视的一环网络超女，那就是厂家与经销商的关系。在利益划分下，厂家和经销商之间存在着一种不可和谐的矛盾，“貌合神离”成为业内人士形容两者关系的代名词。据吐露，在这一层关系中，面对厂家渠道扁平化以及规避风险的双重克制，经销商生存压力一日千里。

　　“今年的情况比2008年的情况更糟，可以说是最惨的一年。”近日，有经销商如许告诉记者：“因为去年市场好，厂家纷纷调高今年的贩卖计划，这些计划都是要靠经销商来完成的。如今看来，这些目标定得太高了，我们很难完成。”据北京加西亚瓷砖总负责人王振良分析，“经销商完成昔时义务量，下一年的义务量每每是呈递增趋势的。”

　　假如完不成义务，经销商会面临不小的损失。对他们而言，完不成义务就意味着挣不到较高的返利。王振良告诉记者，目前经销店大都由经销商自力投资，厂家很少参与，利益分配一样平常采用返点制，多卖多得，超过肯定比例，其返利点递增。在业绩考核面前，部分经销商为了拿到返点，经常本身拿货“囤起来”。但并非每个经销商都能够拿到返点，皇朝寝具企划部经理朱成胜告诉记者，某些不诚信的厂家，不能在年终将返利及时付出，拖拖沓拉，或者对某些经销商的返点不予兑现，最后的解决是大家不合而散。

　　横在厂家和经销商面前的不仅只有返点一个题目，厂家扶持政策是否到位也决定着两者关系的走向。据朱成胜反映，针对经销商的“期望”与“要求”，许多厂家总会选择“不作为”，“逼着经销商做广告、做运动，但在资金方面却不给予任何支撑”。

　　“在每年两次的家具展上，厂家总会推出一系列新品，但在新品营销方面欠考虑，一股脑儿推给经销商。刚刚装修没两月的经销商又得忙着换产品、重新装修，造成成本的紧张虚耗”。锦绣集团贩卖总经理高芸称，“经销商一年赚到的钱还不够往返装修的”。因此，锦绣集团在代理方面，抛弃了一些小厂家、小品牌，向国内一线品牌靠拢17173，选择了与他们沟通十分“自动”的红苹果家具。

　　除了以上几点，记者了解到部分厂家执行的无过错末位镌汰制也在肯定程度上带给经销商压力。殷玉新接受采访中指出，“开店初期，厂家每每会给经销商一个扣头价，但这个扣头价并非刻舟求剑，会随着时间慢慢调高。”同时，记者获悉不少企业和经销商在每年续约的时候会进行会商，经销商必要承诺一个年进货额，假如没有达到，企业根据现实情况，第二年会考虑换经销商或者进步经销商的进货价格。

　　NO.4新渠道来势汹涌 分羹消耗需求

　　随着电子商务突飞猛进，团购、集采运动等新渠道汹涌而至，让今年以来本已冷清的卖场更显寂寥，新渠道在肯定程度上分流了消耗群体，冲击着传统渠道。今年9月刚刚上线的家居商城就取得了不错的成绩，小到家纺床品、卫浴花洒，大到家具都有很好的贩卖量。

　　从曲美家具到TATA木门，从淘宝爱蜂巢，寒流下电子商务异军突起，越来越多的家居企业开始涉足电商，专业的家居消耗平台也纷纷建立，以各种情势吸引着人们的眼球，可谓做得绘声绘色，不得不说是抢了线下传统渠道的“生意”。线上线下渠道“一冷一热”，也由此形成了光显的对比。电商“火”了，而经销商的“前途”好像更加黯淡。

　　随之而来的还有网络媒体提议的大规模团购、集采运动，无疑也对经销商造成了伟大的冲击。以家居装修大学为例，其每月一次的团购集采聚集了极高的人气，某品牌地板贩卖总监直言，线下集采能聚集1000多人，能签200单以上，让传统卖场情何以堪。

　　市场的低迷不言而喻，团购、集采等新的渠道以高性价比抢占了本就不多的消耗需求，导致供求进一步失衡，经销商的日子无疑也更加艰难。相比电商、团购、集采的低成本，经销商要负担人工、物流、租金等高昂的成本，在促销打折力度上天然逊色不少。面对来势汹汹的新渠道分羹着有限的市场需求，经销商又该作何感想?

信息来源：中洁网